Starke Beziehungen zu Partnern im Handel sind für die meisten Marken essentiell, um Umsätze zu steigern und mehr Präsenz zu zeigen. Zugleich ist der Vertrieb über Händler oft weniger leicht zu kontrollieren – etwa im Hinblick auf Preissenkungen, die Qualität der Listings und schwankende Bestände.

In unserem aktuellen On-Demand-Webinar haben wir über vier Aspekte einer starken Partnerschaft zwischen Marken und Händlern gesprochen – und gezeigt, welche Daten für ein erfolgreiches Management wichtig sind.

Sortiment und Verfügbarkeit

75 % der deutschen Verbraucher im Online-Shopping geben an, bei Nichtverfügbarkeit eines Artikels bei einem Online-Händler gegebenenfalls auf eine Konkurrenzmarke auszuweichen (Dynata-Umfrage für Rithum, August 2021). Wenn also Ihre Produkte nicht lieferbar sind, riskieren Sie, dass Ihre Kundschaft abwandert.

Schlimmer noch: Ist der Bestand Ihrer Marke aufgebraucht, können Drittanbieter die Gunst der Stunde nutzen und Ihnen die Buy Box abnehmen. Die bleibt den Drittanbietern teilweise sogar dann noch erhalten, wenn Ihre Bestände wieder aufgefüllt wurden – vorausgesetzt, ihre Verkäuferbewertungen sind hoch genug.

Behalten Sie daher unbedingt die Produktbestände bei beliebten Online-Händlern im Auge, insbesondere für Ihre Bestseller-Artikel. Wir empfehlen, einen effizienten Prozess zu etablieren, über den bei vergriffener Ware schnell Neubestellungen veranlasst werden können. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie nicht nur Ihre profitabelsten Artikel über Online-Retailer verkaufen, sondern auch Produkte mit besonders hohem Bekanntheitsgrad.

Preise und Werbeaktionen

Laut der aktuellen Dynata-Umfrage ist für 79 % der Verbraucher der Preis ein wichtiger Faktor für ihre Kaufentscheidung. 45 % geben an, sich von Rezensionen leiten zu lassen, und 25 % lassen sich von Markennamen beeinflussen. Diese Zahlen zeigen unter anderem auch, wie hoch für Markenhersteller das Risiko eines markeninternen Wettbewerbs und schwieriger Verhandlungen mit B2B-Partnern ist. Online-Händler können jederzeit die Endpreise kürzen und Marken gegeneinander ausspielen.

Etwas Know-how im Hinblick auf die Dynamik von Preisanpassungen kann helfen, diese Risiken abzumildern. Letztlich müssen Sie entscheiden, ob sich der Verkauf auf bestimmten Marktplätzen für Sie lohnt. Auch hilft es, große Preissenkungen für Ihre Produkte bei Online-Händlern im Blick zu behalten. Schauen Sie in einem solchen Fall, ob auch andere Händler nachziehen, und passen Sie Ihre Vertriebsstrategie bei Bedarf entsprechend an.

Suche und Digital Shelf

Viele Verbraucher entdecken Produkte bei Online-Händlern – nicht nur auf Marken-Websites und Social Media. Für 65 % der E-Commerce-Kunden beginnt die Produktsuche nicht auf Google oder direkt auf der Website einer Marke, sondern auf Händlerseiten wie Amazon, ASOS oder OTTO. Und genau für die müssen Ihre Produkt-Listings optimiert sein. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke nicht nur bei der Eingabe Ihrer Marken- und Produktnamen auftaucht, sondern auch in Sucheingaben nach Produktkategorien.

Tracken Sie bei jedem Vertriebspartner, wie hoch Ihr Anteil an den Suchergebnissen für marken- und kategoriespezifische Suchbegriffe ausfällt. So können Sie sicherstellen, dass Ihre Mitbewerber Sie bei Marktplatz-Sucheingaben nicht abhängen. Testen und optimieren Sie die Platzierung Ihrer Keywords und investieren Sie mehr von Ihrem Budget in Marktplatz-SEO, statt nur für Werbeanzeigen zu bezahlen.

Content und Bewertungen

In der Altersgruppe der Millennials geben 66 % der befragten Verbraucher an, beim Kauf zu zögern, wenn das gewünschte Produkt keine Bewertungen hat. Auch der Produktcontent und Bilder sind wichtig für die Conversion-Rate. Leider kann es passieren, dass Händler für die Landing-Pages zu Ihrer Marke nur unzureichende Inhalte verwenden. Denkbar wäre etwa, dass eine Leder-Geldbörse auf Ihrer eigenen Website aus neun verschiedenen Blickwinkeln abgebildet ist, Ihr Händler aber nur zwei von diesen Bildern zeigt. Dies kann dazu führen, dass Kunden falsche Erwartungen an das Produkt knüpfen – und das hat mehr Retouren zur Folge.

Behalten Sie deshalb auf allen wichtigen Vertriebskanälen die Anzahl Ihrer Bewertungen und die Durchschnittswertung für alle Produkte im Auge und achten Sie auf hochwertige Inhalte.  Ermitteln Sie, wie hoch der Prozentsatz der Seiten ist, die zu 100 % den Vorgaben Ihrer Marke entsprechen. Treten Sie an Händler heran, bei denen Verbesserungsbedarf besteht, und reagieren Sie nach Möglichkeit auch angemessen auf Kundenrezensionen.

Keine Marke kann manuell Hunderte Listings bei Dutzenden Händlern nachverfolgen und überwachen. Zum Glück gibt es aber automatisierte E-Commerce-Intelligence-Lösungen wie Rithum Brand Analytics.

Erfahren Sie jetzt mehr über unseren Ansatz für aussagekräftige Analysen:

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