Für Endkunden war das Shopping nie einfacher. Warum sollte es im B2B-Bereich anders sein? Immer mehr B2B-Unternehmen wollen ihren Kunden beim Einkaufen denselben Komfort bieten, den sie von modernen Online-Shopping-Plattformen gewohnt sind. Dafür braucht es „nur“ einfach auffindbare Seiten, einen reibungslosen Bestellprozess und natürlich schnelle, flexible und zuverlässige Lieferungen. 

Mike Shapaker, Chief Marketing Officer bei Rithum, stand Digital Commerce 360 zuletzt im 2022 B2B E-Commerce Market Report zu diesem Thema Rede und Antwort – und erläuterte, wie B2B-Unternehmen mithilfe von Multichannel-Commerce-Plattformen B2C-nahe Einkaufserlebnisse bereitstellen können. 

Wie hat sich das Einkaufsverhalten im B2B-Bereich in letzter Zeit verändert?

Auch Geschäftskunden kaufen heute immer mehr wie Endverbraucher ein. Die Produktrecherche verläuft ähnlich, also deutlich fragmentierter und diverser. Früher rief ein Einkäufer einfach seinen Vertriebskontakt an oder loggte sich beim Bestellportal eines Anbieters ein. Heute suchen B2B-Kunden auf Google, Amazon, Hersteller-Websites oder spezialisierten Marktplätzen. Zwar gibt es einige größere Marktplätze, die auch den B2B-Bereich bedienen, z. B. Amazon Business. Wir beobachten aber auch zunehmend, dass B2B-Seiten eigene Marktplätze eröffnen, mit denen sie eine breitere Auswahl sowie ergänzende Produkte und Dienstleistungen anbieten. 

Vor welchen Herausforderungen stehen B2B-Unternehmen, die ihr Geschäft stärker ins Internet verlagern?

Die größte Hürde stellen sicherlich die Kundenerwartungen an Versand und Lieferung dar. Hier brauchen Anbieter unbedingt eine adäquate Fulfillment-Infrastruktur – oder eben starke Partner. Ohne die wird es schwierig, im nötigen Maße zu skalieren. Auch bei der Frage, wie Kunden adressiert werden können und wie sich die daran anschließende Kundenerfahrung optimieren lässt, ist ein Umdenken nötig. Denn nur, weil Sie über eine eigene Website verfügen, heißt das noch nicht, dass alle bei Ihnen einkaufen. Marktplätze sind heute für jedes expandierende Unternehmen das Mittel der Wahl. Mit hochwertigem Produkt-Content können Sie auch hier die Kundenerfahrung verbessern und Ihre Produkte leichter auffindbar machen.

Wie können B2B-Unternehmen diese Herausforderungen meistern?

Zunächst sollte eine Diversifizierung der Lieferketten im Fokus stehen. Mit einer größeren Nähe zu Endkunden können Lieferungen beschleunigt und Kosten reduziert werden. Daneben ist ein agiler E-Commerce-Betrieb extrem wichtig – Käufer nutzen für ihre Bestellungen immer mehr Kanäle. Wer in der Lage ist, neue Kanäle schnell auszuprobieren und nötige Anpassungen rasch umzusetzen, erreicht diese Kunden besser. 

Zuletzt sollte sich auch das B2B-Einkaufserlebnis an der Endverbraucher-Erfahrung orientieren, freilich ohne die besonderen Optionen, die Einkäufern auf vielen B2B-Websites offen stehen, zu vernachlässigen. Gerade in Sachen Agilität und Customer Experience leistet eine Multichannel-Commerce-Plattform wertvolle Dienste. 

Wie können B2B-Unternehmen die digitale Transformation erfolgreich gestalten?

Erfolgreiche Unternehmen schaffen es, ihre Kunden zu begeistern. Sie erschaffen kanalübergreifend konsistente Produktinhalte, die dazu beitragen, ihre Waren besonders gut auffindbar zu machen. Sie entwickeln einen einfachen und schnellen Bestellprozess und bieten ihren Kunden alle Lieferoptionen und -tarife, die sie erwarten. Und zu guter Letzt sind sie in der Lage, neue Online-Kanäle schnell und agil auszutesten. Schließlich sind auch im B2B-Bereich Käufer heute überall zu finden: Auf Marktplätzen genau wie auf Google, auf Hersteller-Websites ebenso wie auf den Seiten von Großhändlern. Es lohnt sich also, überall mitzuspielen. 

Eine Multichannel-Commerce-Plattform wie die von Rithum verbindet Ihr Geschäft mit den richtigen Kanälen. Sie ermöglicht ein effizientes Management von Produktinhalten und Datenfeeds sowie eine effektive Planung Ihrer Werbekampagnen. Und natürlich vereinfacht sie die Bestands- und Bestellverwaltung sowie die Analyse Ihrer Channel-Performance.

Mehr über aktuelle E-Commerce-Trends im B2B-Sektor erfahren Sie im 2022 B2B E-Commerce Market Report von Digital Commerce 360.