Die COVID-19-Pandemie hat in den letzten zwei Jahren das Leben weltweit auf den Kopf gestellt. Die Nachfrage nach persönlichen Erlebnissen wie Reisen, Restaurantbesuchen oder auch einem Einkaufsbummel ging stark zurück. Immer mehr Verbraucher verlagerten ihre Einkäufe ins Internet – und beschleunigten damit einen stetigen, langfristigen Trend. In einer 2021 von ChannelAdvisor durchgeführten Studie gaben 42 % der deutschen Verbraucher an, mehr online zu shoppen als vor der Pandemie. Bei 55 % der Befragten war der Anteil etwa gleich geblieben. Die Konsumenten wurden auch experimentierfreudiger: Während der Pandemie probierten mehr Kunden erstmals Lebensmittellieferdienste oder die Online-Bestellung mit Abholung im Laden aus.
Inzwischen haben wir gelernt, mit dem Virus zu leben. Das öffentliche Leben geht weiter, und Verbraucher strömen wieder stärker in die Geschäfte. Gleichzeitig haben sich viele Gewohnheiten der letzten zwei Jahre gehalten. Der E-Commerce bleibt stark. Dies zeigte bereits unsere Studie vom letzten Jahr. 27 % der Teilnehmer rechneten damals damit, auch zukünftig mehr online zu bestellen.
Wie können Verbrauchermarken von diesen Trends profitieren? Oder anders gefragt: Wie verhindern sie es, nicht von ihnen überrollt zu werden? Zunächst einmal hilft es anzuerkennen, wie vielfältig Consumer Journeys heute sind. Unsere Umfrage zeigte, dass Kunden Produkte über praktisch unzählige Plattformen entdecken, darunter Marktplätze (45 %), Marken- oder Händler-Websites (35 %), Werbung im Fernsehen oder bei Streamingdiensten (15 %), Social Media (18 %), Google-Anzeigen (27 %), Marktplatz- oder Händler-Anzeigen (17 %) und mehr. Kurz gesagt, müssen Sie heute an möglichst vielen Orten präsent sein, um die maximale Zahl potenzieller Kunden zu erreichen.
Das mag wie ein Kampf gegen Windmühlen erscheinen. Doch mit einigen bewährten Schritten bringen Sie Ihre Marke auf den richtigen Weg:
Beginnen Sie mit dem, was Sie wissen
Zuerst gilt es, die Zielgruppe klar zu umreißen und herauszufinden, auf welchen bekannten Kanälen diese mit Vorliebe einkauft. Ebenso wichtig ist es, die Preise und Margen der eigenen Produkte genau zu kennen – vor allem im Zusammenspiel mit den gewählten Kanälen, Versandoptionen und Werbebudgets. Vielleicht können Sie zu Beginn nicht all diese Fragen beantworten. Das ist schon in Ordnung.
Entwickeln Sie einen agilen E-Commerce-Betrieb
Marktplätze, Werbeplattformen, Dropship-Programme, Ihre eigene Website – die Zahl der verfügbaren Vertriebskanäle geht mittlerweile in die Hunderte. Mit hoher Wahrscheinlichkeit suchen Verbraucher auf Plattformen nach Ihren Produkten, von denen Sie noch gar nichts wissen. Und selbst, wenn Sie alle Kanäle kennen würden, hätten Sie wohl kaum die IT-Ressourcen, um die Backend-Systeme und Prozesse effektiv an sie anzubinden. Glücklicherweise braucht es das aber auch nicht: Multichannel-Commerce-Plattformen übernehmen diesen Job und ermöglichen Ihnen, neue Kanäle schnell zu integrieren und zu testen.
Halten Sie Ihre Händler bei Laune
Höhere Margen, mehr Kontrolle über den Preis und wertvolle Kundendaten: Der Direktverkauf an Endkunden bietet etliche Vorteile. Nach wie vor generieren viele Marken jedoch den Löwenanteil ihres Geschäfts über traditionelle Handels- und Distributionskanäle. Das sind Ihre Partner – also kümmern Sie sich gut um sie! Dafür müssen Sie Ihre eigenen E-Commerce-Pläne nicht begraben:
- Sie können Kunden die Produktrecherche und -bestellung auf Ihrer Website erleichtern UND ihnen gleichzeitig helfen, Online- und Offline-Händler zu finden, die Ihre Produkte führen.
- Mit dynamischen Links können Sie Kunden den Weg von Ihren Werbeanzeigen auf Ihre Website und zu präferierten Partnern im Handel weisen. Digitale Kampagnen helfen nicht nur beim Aufbau einer Marke.
Mit Shoppable Media und „Where to Buy“-Lösungen zeigen Sie Ihren Händlern Ihre Wertschätzung – und generieren hochwertige Leads für sie, während Verbraucher sich über einen unkomplizierteren Einkauf freuen können.
Heben Sie sich von der Masse ab
Eine eigene Website ist noch keine Garantie, dass Verbraucher auch kommen und bei Ihnen shoppen. Mindestens ebenso wichtig ist es, auf Google, Social Media, mit Display-Ads und anderen Methoden für Ihre Marke zu werben – auf eine Weise, die die Wirtschaftlichkeit Ihrer Produkte nicht beeinträchtigt, Stichwort Werbebudgets. Dasselbe gilt für die Wahl der Kanäle. Marktplätze und Partner im Handel bringen Ihre Artikel bei deutlich mehr Verbrauchern auf den Radar. Aber dasselbe leisten sie eben auch für die Konkurrenz. Retail-Media-Programme können hier helfen, sich von Mitbewerbern abzuheben. Auch dabei gilt es natürlich, die Margen immer im Blick zu behalten.
Setzen Sie sich ins richtige Licht
Im Verlauf einer Consumer Journey werden Kunden an unterschiedlichsten Stellen auf Ihre Marke aufmerksam: Sie sehen mehrere digitale Anzeigen, stöbern auf Marktplätzen und gelangen vielleicht nach dem Besuch einer Händlerseite schließlich auf Ihre eigene Website. Wo auch immer die Kunden aber gerade sind – das Branding und Ihr Produkt-Content sollten kanalübergreifend einheitlich sein. Machen Sie sich deshalb mit den individuellen Datenfeldern und -formaten der verschiedenen Kanäle vertraut. Und überwachen Sie Ihr Markenimage auch auf den Kanälen Ihrer Händler. Sind Ihre Produkte immer vorrätig? Stimmen die Preise? Erfüllen die Produktbeschreibungen und -bilder Ihre Vorgaben? Wie viele Rezensionen gibt es zu Ihren Produkten, und wie sind Ihre Artikel bewertet? An welcher Stelle im Digital Shelf tauchen Ihre Produkte bei den wichtigsten Kategorien oder Suchbegriffen auf? All diese Metriken beeinflussen, wie gut ihre Produkte auf den einzelnen Seiten zu finden sind – und wie gut sie sich verkaufen.
Optimieren Sie fortlaufend Ihre Programme
Die Channel-Strategie steht. Ihre Werbekampagnen sind unverwechselbar. Ihre Partner im Handel fühlen sich gut betreut. Und Ihr Team hat alle wichtigen Kanäle im Blick, damit Ihre Marke überall bestmöglich präsentiert wird. Nun fehlt nur noch eins: Eine konsequente Zusammenfassung und Auswertung Ihrer Performance-Daten, damit Sie Ihren E-Commerce-Vertrieb bei Bedarf immer weiter optimieren können. Bleiben Sie also agil. Denn wenn die letzten zwei Jahre eins gezeigt haben, dann dies: Der E-Commerce kann sich rasant verändern. Viel Erfolg!
