Die Denkweise und die Erwartungen des modernen Verbrauchers sind in vielerlei Hinsicht von seinen Erfahrungen auf Online-Marktplätzen geprägt: Unendliche Auswahlmöglichkeiten. Niedrige Preise. Eine kinderleichte Bezahlung. Ein schneller, kostenloser Versand.
Und in gewisser Weise sind Marktplätze auch ein Abbild des gesamten E-Commerce: Sie sind zunächst einmal hochgradig innovativ. Zahlreiche Branchengrößen ersinnen ständig neue Wege, die Wünsche der Kunden zu erfüllen und einander zu übertrumpfen. Nachvollziehbar, dass Amazon (laut eMarketer) inzwischen zur drittgrößten Werbeplattform in den USA aufgestiegen ist. Doch auch die anderen „Großen“ schlafen nicht. Suchgigant Google bietet heute die Möglichkeit, über Google Shopping Actions direkt Einkäufe zu tätigen. Und auch der Social-Media-Platzhirsch Facebook hat gerade einen Marktplatz gelauncht.
Hinzu kommt, dass die Trennlinien zwischen den Kanälen immer weiter verwischen. Für Marken und Händler wird es zunehmend wichtig, auf möglichst vielen Kanälen mit neuen Strategien zu experimentieren.
Vor allem aber steht heute bei jeder Unternehmung einer klar im Fokus: der ermächtigte Verbraucher. Wer es versäumt, sich zu fragen, wie der heute auf Marktplätzen sucht und einkauft, riskiert, hinter der Konkurrenz zurückzufallen. Moderne Strategien für Marken und Händler betrachten deshalb den gesamten Einkaufszyklus, vom Marketing über den Verkauf bis zum Fulfillment. Vorbei die Zeiten, in denen es reichte, Produkte auf Marktplätzen zu listen. Heute müssen Sie Werbekampagnen managen, Buy-Box-Positionen erobern und Fulfillment-Prozesse optimieren.
Hier sind die drei derzeit wohl besten Methoden, moderne Verbraucher auf Marktplätzen zu erreichen.
1. Marketing: Entwicklung einer zielgerichteten Werbestrategie
In den letzten Jahren ist der Anteil, den Werbeanzeigen auf Suchergebnisseiten einnehmen, rasant gestiegen. Verkäufer begreifen mehr und mehr, wie wichtig Werbung für ihr Geschäftsergebnis ist.
Und so sind heute praktisch alle dabei. Zu Recht.
Millionen Verkäufer kämpfen auf zunehmend begrenztem Bildschirmplatz (insbesondere auf Mobilgeräten) um die extrem kurzen Aufmerksamkeitsspannen der Verbraucher. Deshalb sollten Sie unabhängig vom genutzten Marktplatz stets alle verfügbaren Werbemöglichkeiten ausschöpfen.
Auf Amazon sind das Sponsored-Products- und Sponsored-Brands-Kampagnen sowie Product Display Ads. Darüber hinaus ist es wichtig, Suchbegriffberichte auf neue Keywords auszuwerten, mit Gebotsstrategien zu experimentieren, ASINs von Konkurrenten zu targeten und Traffic in den eigenen Marken-Store zu leiten. Da jeder Verkäufer anders ist, kommt es darauf an, verschiedene Anzeigen-Strategien auszuprobieren und zu analysieren.
Auf eBay sind Features wie der Promotions Manager und die eBay-Anzeigen unverzichtbar, wenn Sie mit Ihren Angeboten die Aufmerksamkeit der Verbraucher erregen und sie dazu animieren möchten, mehr auszugeben.
2. Verkauf: Strukturierte Preisstrategien
Die meisten Kunden haben inzwischen verstanden, dass sie dasselbe Produkt an ganz unterschiedlichen Orten und oft zu höchst unterschiedlichen Preisen bekommen. Artikeldetails und starke Bilder sind also nur eine Seite der Medaille. Genauso wichtig ist der Preis. Deshalb ist eine strukturierte Preisstrategie für den Erfolg auf Marktplätzen so wichtig. Zwei Aspekte sind dabei zentral:
Automatisierte Preisanpassungen
Regelbasierte oder algorithmische Repricer sind ein Muss, um auf den großen Marktplätzen mithalten zu können. Ob Sie Ihre Preise einfach nur an die Ihrer Mitbewerber anpassen oder mehr Buy-Box-Gewinne erzielen wollen, ohne aus der Gewinnzone zu rutschen: Die ChannelAdvisor-Tools setzen die benötigten Änderungen unverzüglich durch. Sie passen konkurrierende Preise kanalübergreifend (also auf Amazon und eBay genauso wie auf Google Express und Walmart) an. So ist sichergestellt, dass Sie nicht gegen geltende Preisrichtlinien eines Marktplatzes verstoßen.
Leistungsbasierte Preisgestaltung
Bei dieser Strategie nutzen Sie Formeln, die Ihre Preise automatisch und dynamisch auf Grundlage ihrer Verkaufsleistung anpassen. Gehen die Verkaufszahlen zurück, kann auch der Preis gesenkt werden. Häufen sich die Bestellungen zu einem Artikel wieder, steigt der Preis. Um Produkte im Umlauf zu halten, können Sie beispielsweise festlegen, dass der Preis automatisch um 10 % gesenkt wird, wenn der betreffende Artikel sich innerhalb einer Woche nicht öfter als fünfmal verkauft hat.
3. Fulfillment: Versanddienstleister-Strategie diversifizieren
Ein schneller, zuverlässiger Versand ist nichts, was die Kunden auf Marktplätzen sich heute wünschen. Er wird vorausgesetzt!
Deshalb ist es essentiell, über eine breite Auswahl preisgünstiger Lieferoptionen zu verfügen. So können Sie zu jeder Bestellung im Handumdrehen den schnellsten und kostensparendsten Versanddienstleister auswählen.
In dem einen Fall ist vielleicht ein privater Anbieter wie UPS oder FedEx die beste Lösung, während in anderen Fällen der billigste Dienstleister das Rennen macht. Statt sich nur auf einen Partner zu verlassen, sollten Sie Ihre Strategie diversifizieren.
Für die Bestellabwicklung gibt es keine Patentlösung. Probieren Sie verschiedene Varianten aus, bis Sie einen Mix haben, mit dem Sie alle Bedürfnisse schnell, effizient und kostengünstig abdecken können. Hier sind einige Anregungen:
- Versand durch Amazon (FBA) Überlassen Sie Verpackung und Versand Ihrer Artikel den Versandzentren von Amazon und profitieren Sie von den hohen Standards, die das Unternehmen bei Lieferungen und Retouren garantiert.
- Drittanbieter-Logistik Auch andere Fulfillment-Experten können Lagerung, Picking, Packing und Versand Ihrer Ware für Sie übernehmen.
- Dropshipping Mit Dropshippern können Sie Ihren Katalog viel schneller vergrößern, als wenn Sie den Bestand selbst lagern und verwalten würden.
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Bei der Arbeit mit Marktplätzen gilt mehr denn je: Der Kunde ist König. Wenn Sie ihm nicht das richtige Produkt zum richtigen Preis zur richtigen Zeit und mit der richtigen Versandoption anbieten, wird es ein anderer Anbieter tun.
Mehr Strategien zur Kundengewinnung auf Marktplätzen finden Sie in unserem E-Book 7 Best Practices für den Verkauf auf E-Commerce-Marktplätzen.
