In unserem ersten Blogbeitrag zum bevorstehenden Weihnachtsgeschäft haben wir uns der Preisgestaltung, Werbung und der Planung von Budgets gewidmet. Schließlich sind das die ersten Themen, die jedem Verkäufer durch den Kopf schießen, wenn es an die Vorbereitungen für die wichtigste Zeit des Jahres geht.
Natürlich ist die Planung damit aber keineswegs abgeschlossen. Deshalb stellen wir im heutigen zweiten Teil einige weitere konkrete Schritte für Ihre Vorbereitungen vor. Sie sind etwas weniger allgemein gefasst als die Anregungen aus Teil 1, entfalten aber besonders im Zusammenspiel mit ihnen Wirkung.
Die grobe Richtung Ihrer Werbe- und Verkaufsstrategien für die Feiertage sollte inzwischen feststehen. Als Nächstes können Sie sich auf bestimmte Aspekte konzentrieren, die den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen in diesem Jahr sichern und Ihnen helfen können, neue Erkenntnisse in die nächste Saison mitzunehmen.
Kennen Sie Ihren Warenbestand?
Bestimmt haben Sie ein relativ klares Bild von den Absatzzahlen, die Sie 2021 erreichen möchten. Und auch von den Werbe- und Promokampagnen, die Sie diesem Ziel näher bringen sollen. Der wichtigste Punkt bei alldem ist jedoch Ihr Warenbestand.
Schließlich wollen Sie weder Kunden enttäuschen, die früh mit dem Weihnachtsshopping beginnen, noch zu den besonders verkaufsintensiven Tagen rund um die Cyber Five oder kurz vor Weihnachten mit leeren Händen dastehen. Finden Sie deshalb heraus, welche Produkte letztes Jahr Ihre Top-Seller waren. Welche Produktreihen könnten dieses Jahr zur Hauptsaison besonders beliebt sein?
Auch wenn Lieferprobleme unbedingt zu vermeiden sind, wollen Sie am Ende des vierten Quartals auch nicht zu viel Ware übrighaben. Zuverlässige Prognose-Tools helfen hier, optimale Bestandsmengen zu finden und zu halten. Ein datenbasiertes Tool, mit dem E-Commerce-Verkäufer zuverlässig den erforderlichen Lagerbestand für kommende Nachfragespitzen vorhersagen können, ist der Demand Forecaster von ChannelAdvisor.
Als Nächstes stellt sich die Frage, ob Sie die Ressourcen haben, um Bestellungen selbst abzuwickeln, oder ob Sie für das Fulfillment auf externe Dienste setzen sollten. Wenn Sie den Versand durch Amazon (FBA) in Betracht ziehen, überlegen Sie, welche Ihrer Produkte für das Programm besonders geeignet sind. Die Bestandsmanagement-Features von ChannelAdvisor helfen Ihnen, Ihre Optionen genauer zu prüfen. Wenn Sie beim Fulfillment auf ein Hybrid-Modell aus eigenem Distributionszentrum und einer Dropshipping-Option setzen, sollten Sie darauf achten, dass die Bearbeitungszeit für jeden Artikel abhängig vom Lagerstandort angepasst wird.
Überwachung von Leistungsmetriken auf Marktplätzen
Die größte Gefahr für Ihren Verkaufserfolg vor Weihnachten ist sicherlich die Deaktivierung oder Sperrung Ihres Marktplatzkontos. Lässt sich ein Account im Fall des Falles nicht schnell wieder aktivieren, drohen enorme Umsatzeinbußen.
Damit es erst gar nicht dazu kommt, empfehlen wir drei Maßnahmen:
- Vertrauen Sie das Monitoring einem erfahrenen Mitglied aus Ihrem Team an. Von Mitte Oktober bis Ende Dezember sollten sämtliche Konto-Metriken und -Rückmeldungen auf allen genutzten Marktplätzen mindestens dreimal pro Woche überprüft werden.
- Erstellen Sie einen Plan für eine schnelle Fehlerbehebung. Wissen Sie, wen Sie in Ihren internen oder externen Teams einschalten können, wenn Sie beunruhigende Trends (etwa bei verspäteten Lieferungen, Stornierungen oder Rezensionen) beobachten? Eine schnelle Reaktion beim ersten Anzeichen von Problemen kann helfen, zukünftige Abweichungen von vornherein zu vermeiden und das Risiko einer Sperrung zu mindern.
- Bereiten Sie sich auf das Worst-Case-Szenario vor. Sollte Ihr Konto doch einmal deaktiviert werden, müssen Sie einen dokumentierten Aktionsplan einreichen. In diesem muss das Problem detailliert beschrieben und ausführlich dargelegt werden, wie Sie es lösen konnten und warum es nicht noch einmal vorkommen wird. Legen Sie sich am Besten schon jetzt eine Vorlage für diesen Plan an, so dass Sie im Fall der Fälle nur noch die Details ausfüllen müssen und schnell antworten können.
Angemessene Reaktionen auf Bewertungen und Rezensionen
Die Meinung anderer Käufer hat enormen Einfluss auf das Konsumverhalten Ihrer potenziellen Kunden. Idealerweise sollten Sie deshalb stets prompt auf Bewertungen und Rezensionen reagieren. So signalisieren Sie Präsenz, zeigen, dass Sie aktiv auf Ihre Kunden hören und sich für ihr Feedback interessieren. Die Realität sieht natürlich anders aus – gerade im Trubel der Hauptsaison. Sie haben nur begrenzt Zeit und müssen daher Ihre Reaktion auf Kundenfeedback priorisieren.
Sofort reagieren sollten Sie immer auf äußerst negative Rezensionen und Kunden, die direkt um Antwort bitten. Schlechte Bewertungen können abschreckend wirken und Ihren Ruf auf einem Marktplatz beschädigen. Sorgen Sie bei Problemen, die Sie beheben können, daher schnell und angemessen für Abhilfe. Meist können Sie die Kundenzufriedenheit so verbessern. Sind Sie der Ansicht, dass eine Rezension auf einem Marktplatz unzutreffend ist, können Sie einen Antrag auf Entfernung stellen.
Auch, wenn sich mittelmäßige Bewertungen zu Ihren Produkten anhäufen und die Durchschnittswertung nach unten ziehen, ist eine zügige Lösung angebracht. Andernfalls zögern Ihre Kunden mit dem Kauf, und Ihre Suchperformance lässt mittelfristig nach. Je nach Kontext stehen Ihnen auch hier verschiedene Optionen zur Verfügung. Grundsätzlich sollten Sie Ihre Kunden aber wo immer möglich dazu ermutigen, positives Feedback zu geben.
Performance-Ziele setzen und auswerten
Gerade in den letzten Wochen des Jahres ist es wichtig zu wissen, ob noch auf Zielkurs sind oder ob es einen Strategiewechsel braucht. Präzise Reporting-Tools und -Widgets können Ihnen bei der konstanten Auswertung Ihrer Fortschritte während der Saison gute Dienste leisten. ChannelAdvisor stellt z. B. mit seinen Rentabilitätsberichten eine Gesamtübersicht, aufgeschlüsselt nach Produkten und Marktplätzen, bereit. Dabei fließen Marktplatzprovisionen ebenso in die Analyse ein wie Werbegebühren, die Preise, die Kunden für den Versand zu zahlen bereit sind, Ihre Fulfillment-Kosten und mehr.
Evaluieren Sie, ob Ihre gesetzten Kennzahlen erfüllt werden – anhand des erzielten Umsatzes, Ihrer Gewinnmarge, der Buy-Box-Gewinne, Ihrer Conversion-Raten und anderer Faktoren. All diese Daten helfen Ihnen, nicht nur kurzfristig die richtigen strategischen Entscheidungen zu treffen, sondern auch langfristige Änderungen anzustoßen, mit denen Sie gesetzte Ziele besser erreichen. Zu guter Letzt sollten Sie nach Ende des Quartals Daten und Berichte zusammentragen, um die letzten Monate mit den Vorjahren zu vergleichen. So wissen Sie, wo noch Luft nach oben ist – und wo Sie stolz auf sich sein können.
Unterstützung durch Branchenexperten
Sie möchten Ihre Performance-Ziele für diese Saison unbedingt erreichen und könnten dabei noch etwas professionelle Hilfe gebrauchen? Dann setzen Sie auf die personalisierte Beratung und strategische Unterstützung durch das Managed-Services-Team von ChannelAdvisor. Mit vielen Jahren Erfahrung und besten Beziehungen zu führenden Branchengrößen wie Amazon, eBay oder Zalando ist das Team Ihr Ansprechpartner für alle Fragen im E-Commerce.
Gerne beraten wir Sie auch kurzfristig. Über die Consulting-Services von ChannelAdvisor haben Sie den direkten Draht zu unseren Experten für Marktplätze und Digital Marketing. Ob Sie gerade erst mit dem Verkauf auf Online-Marktplätzen beginnen und einen umfassenden Vertriebsplan erstellen möchten oder einfach nur Ihre aktuelle Kampagne feintunen wollen – unsere Berater haben das passende Projektangebot für Sie.
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