Neun Praxis-Tipps für eine effektivere Zusammenarbeit mit Partnern im Handel

73 % aller Verbraucher shoppen online heute auf mehreren Kanälen. Da macht es Sinn, als Marke auf möglichst vielen davon vertreten zu sein – auch bei Online-Einzelhändlern.

Damit Ihre Vertriebsstrategie und die Eigendarstellung Ihrer Marke jedoch auch bei einem wachsenden Händlernetzwerk einheitlich bleiben, sind gesunde, produktive Beziehungen zu Ihren Partnern ein Muss. Schließlich möchten Sie kein inkonsistentes Image und verwirrte Endkunden riskieren.

Gute Händlerbeziehungen haben viele Vorteile. Hier sind einige davon:

1. Einfacheres Auffüllen von Lagerbeständen, stabilere Verfügbarkeit: Je besser Ihre Beziehungen zu Ihren Händlern und je beliebter Ihre Produkte bei diesen Partnern sind, desto leichter können Sie bei Bedarf neue Bestellungen anregen. So verkaufen Sie langfristig auch mehr.
2. Kostenfreie digitale Aktivierung und eine stärkere Präsenz im Netz: Wenn Ihre Markenprodukte Händlern gute Umsätze bescheren, sind diese oft gern bereit, die Artikel kostenfrei über eigene Marketing-Kanäle (Homepage, Newsletter usw.) zu bewerben.
3. Potenziell längere Produktlebenszyklen: Produktlebenszyklen sind immer begrenzt. Ein unerbittlicher Preisverfall kann sie jedoch deutlich verkürzen. Gute Händlerbeziehungen können dazu beitragen, dass markeninterne Preiskämpfe vermieden werden und Produkte länger profitabel bleiben.

Was also können Sie unternehmen, um starke, gesunde Beziehungen zum Handel sicherzustellen? Wir empfehlen Maßnahmen, die für beide Seiten Vorteile bringen und den Händlern Arbeit abnehmen. Diese Taktiken haben sich bei vielen unserer Markenkunden bewährt:

1. Schnell reagieren bei aufgebrauchten Lagerbeständen: Ihre Bestseller sind auf den Seiten eines Händlers als nicht vorrätig gekennzeichnet? Versuchen Sie, den Anbieter schnell zu benachrichtigen und Nachbestellungen zu erleichtern. So sparen beide Seiten Zeit und machen bessere Geschäfte.
2. Promotions synchronisieren und das Engagement Ihrer Abnehmer fördern: Bei der Planung markenweiter Werbeaktionen sollten Sie genau hinsehen, welche Händler sich registrieren – und welche nicht. Vielleicht ist bei letzteren etwas Beziehungsarbeit angebracht.
3. Überteuerte Produkte nicht aus dem Blickfeld verlieren – insbesondere gegen Ende des Produktlebenszyklus: Einige Ihrer Händler bieten immer noch ältere Produkte zum Höchstpreis an? Vielleicht empfehlen Sie ihnen, Restbestände mit Preisnachlässen abzubauen. So bleiben Ihre Partner nicht auf älteren Produkten sitzen.
4. Händler mit Performance-Benchmarks unterstützen: Ein Vergleich wichtiger Leistungsindikatoren wie der Verfügbarkeitsrate oder des Suchanteils kann für Ihre Geschäftspartner eine wertvolle Hilfestellung sein. Außerdem kultivieren Sie auf diese Weise eine daten- und faktenbasierte Partnerschaft.
5. Nicht autorisierte Verkäufer aktiv ermitteln und „Distributionslecks“ frühzeitig erkennen: Graumarktprodukte können den Wettbewerb zu Ungunsten Ihrer Händler verzerren. Ein engmaschiges Monitoring hilft, verdächtige Aktivitäten frühzeitig aufzudecken und entschlossen dagegen vorzugehen. Ihre Händler werden es Ihnen danken, dass Sie Ihre Distributionspolitik fair durchsetzen.
6. Händlerempfehlungen in die Marken-Website einbinden: Empfehlen Sie noch auf der Website Ihrer Marke bevorzugte Partner im Handel und leiten Sie hochwertigen Traffic an diese weiter. Die Traffic-Steigerung ist für Händler eine der größten Herausforderungen – da ist jede Unterstützung willkommen.
7. Händler zum Bestandteil Ihrer Marketing-Strategie machen: Oft lohnt es sich auch, Partner gezielt in Ihre Direktmarketing-Strategien einzubinden. Transformieren Sie mit diesem Schritt den Verkaufstrichter für Ihre Händler und erschaffen Sie eine echte Win-Win-Situation.
8. Anzeigenkampagnen von Händlern mitfinanzieren: Ihre Marke ist in der einzigartigen Position, Händler gezielt bei der Schaffung einer herausragenden Kundenerfahrung unterstützen zu können. Zum Beispiel durch eine Mitfinanzierung oder das Hosting von Werbekampagnen, die ihnen direkt zugute kommen.
9. Händler belohnen: Anreize für Händler müssen nicht zwangsläufig mit einem Rückgang Ihrer Margen einhergehen. Sie könnten z. B. den Referral-Traffic eines Where-to-Buy-Moduls oder einer Social-Media-Kampagne auf Händler fokussieren, die Ihre Marke – im Hinblick auf das Einkaufserlebnis und den Produktseiten-Content – besonders gut vertreten.

Gute Händlerbeziehungen brauchen Zeit und die richtigen Strategien. Die oben genannten Schritte haben sich vielfach als effektiv erwiesen. In diesem Webinar können Sie sich genauer ansehen, wie einer unserer größten Kunden sie umgesetzt hat.

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