10 Tipps zur Stabilisierung Ihres Multichannel-Sortiments (gerade bei unerwarteten Ereignissen)

Als im vergangenen Jahr die Pandemie ihren Lauf nahm, wurde das Sortiments- und Bestandsmanagement im E-Commerce mit einem Mal viel komplizierter. Einige Produktkategorien, z. B. Spielzeug, Büro- und Heimwerkerbedarf, erlebten einen steilen Anstieg der Nachfrage – während andere, wie Gepäckstücke, plötzlich kaum jemand mehr haben wollte. Selbst Branchenriesen wie Amazon mussten an mehreren Standorten weltweit coronabedingt Lagerhäuser schließen. Die Nachwirkungen dieser unerwarteten Ereignisse blieben für Marken und Hersteller lange spürbar, gerade in der Bestands- und Lagerverwaltung.

Solche Situationen mögen nicht allzu häufig eintreten. Doch die Pandemie hat gezeigt, wie wichtig es für Marken ist, vorbereitet zu sein. Zu unserer Arbeit mit großen Brands zählt auch die Beratung, wie man einen gesunden Mix verschiedener E-Commerce-Vertriebskanäle zusammenstellt – in normalen Zeiten und bei unvorhergesehenen Entwicklungen. Die Corona-Situation wird sich sicherlich weiter stabilisieren. Trotzdem ist es klug, jetzt vorzusorgen und im Lagermanagement robuste Prozesse zu etablieren.

Hier sind deshalb einmal unsere zehn wichtigsten Empfehlungen:

1. Behalten Sie die Zahl der vereinbarten SKUs bei Online-Händlern im Blick. Verkaufen Ihre Händler mehr oder weniger Artikel, als vereinbart wurde? Vertriebsvereinbarungen werden getroffen, um Ihre Marke auch bei unerwarteten Ereignissen abzusichern. Steigen die Absatzzahlen in einem Segment stark an, sind Händler womöglich versucht, Produkte abzustoßen, die sich langsamer verkaufen. Das könnte allerdings Ihrer Strategie zur Produktdiversifizierung entgegen stehen. Und dann sollten Sie auch entsprechende Maßnahmen ergreifen.
2. Tracken Sie Drittanbieter auf Marktplätzen. Wer vertreibt auf Online-Marktplätzen Produkte Ihrer Marke? Handelt es sich um autorisierte Verkäufer? Wie präsentieren die Anbieter Ihre Marke? Wenn Sie nicht autorisierte Verkäufer ausschließen, können Sie ein einheitlicheres Markenerlebnis sicherstellen. Alternativ können Sie auch die Drittanbieter herausfiltern, die Ihre Brand gut präsentieren und sie in Ihr offizielles Vertriebsnetz aufnehmen. Die Diversifizierung der Distribution ist gerade in unsicheren Zeiten eine gute Idee. Da lohnt es sich, weiteren, guten Händlern das Vertrauen zu schenken.
3. Bleiben Sie über vergriffene Artikel auf dem Laufenden. Wenn sich die Nachfrage von einer Woche zur anderen unerwartet ändern kann, werden Lieferprobleme bei Ihren Händlern wahrscheinlicher. Mit einem regelmäßigen SKU-Monitoring wissen Sie genau, wo Bestände zur Neige gehen, und können proaktiv an Ihre Online-Händler nachliefern. Ist ein Produkt vergriffen, sollte Ihre erste Reaktion immer sein, es auf schnellstem Weg wieder lieferbar zu machen, damit die Auswirkungen auf Ihren Umsatz möglichst klein bleiben. Langfristig sollte aber daran gearbeitet werden, Lieferschwierigkeiten bei wichtigen Produkten insgesamt zu vermeiden. Sei es durch eine Erhöhung der Bestellmengen oder indem Sie angebotsseitige Probleme beheben.
4. Zeigen Sie Endkunden auf Ihrer Website, wo sie Ihre Produkte finden. Die Nachfrage schnellt in die Höhe, und einige Ihrer Händler können nicht genug Nachschub bereitstellen? Auch in einer solchen Situation können Sie Kunden den Weg zum Kauf weisen. Zum Beispiel mit Where to Buy Online. Dieses Tool aus unserer Shoppable-Media-Lösung erlaubt Ihnen, Website-Besucher gezielt an Partner im Handel weiterzuvermitteln, bei denen das gewünschte Produkt gerade erhältlich ist.
5. Bringen Sie Traffic von Online-Stores in Ladengeschäfte. Ein weiterer Weg zu mehr Umsatz und Conversions liegt in der effektiven Kombination von E-Commerce-Kanälen und stationären Geschäften. Ist die Nachfrage online gerade sehr hoch, können Offline-Händler, die noch Vorräte haben, mögliche Lieferprobleme gut abfedern. Einige Kunden ziehen es außerdem vor, im Internet zu Produkten zu recherchieren, diese dann aber im stationären Handel zu kaufen. Unterstützen Sie auch solche Verbraucher bei der Suche und zeigen Sie ihnen lokale Shopping-Optionen an. Dynamische Lösungen wie Where to Buy Local – ebenfalls Teil unserer Lösung „Shoppable Media“ – helfen dabei.
6. Stellen Sie sicher, dass digitale Kampagnen nicht in eine Sackgasse führen. URLs aus Promo-Kampagnen sollten selbstverständlich immer auf Seiten führen, über die die beworbenen Produkte auch verfügbar sind. ChannelAdvisor Shoppable Media überwacht Lagerstände dynamisch und kann den Traffic entsprechend präzise leiten. Wenn Ihre Marke Kampagnen startet und ein präferierter Partner Lieferprobleme bekommt, ist eine Alternative so nicht weit. Mit Shoppable Media stellen Sie sicher, dass Endkunden nie auf Seiten landen, über die der gesuchte Artikel gar nicht mehr erhältlich ist.
7. Wenn Social-Media- oder Influencer-Kampagnen viral gehen: Ruhe bewahren! Mit den sozialen Medien sind unzählige neue Optionen hinzugekommen, Ihre Produkte zu bewerben. Dank Influencern und Affiliate-Programmen können einzelne Produkte Ihrer Marke heute ganz plötzlich viral gehen. Das ist natürlich großartig. Doch was, wenn Händler einer jäh ansteigenden Nachfrage nicht gewachsen sind? Wie oben beschrieben sollten Sie aufpassen, dass Traffic nicht in der Sackgasse landet. Lösungen wie Dynamic Shopping Links tragen dazu bei, dass das nicht passiert.
8. Analysieren Sie anhaltende Lieferprobleme und das Bestellverhalten Ihrer Händler. Wie oft kommen Ihre Händler im Quartal in die Situation, dass bestimmte Artikel vergriffen sind? Haben diese Verkäufer rechtzeitig nachbestellt, wenn der Lagerstand niedrig war? Wie viel Zeit ließen sie sich mit Nachbestellungen? Es lohnt sich, diese Fragen für jeden Händler zu überprüfen und Vergleiche anzustellen. Möglicherweise zeigt sich dabei, dass verschiedene Artikel bei Händlern unterschiedliche Priorität genießen. Dann können Sie positiv auf die Bestellgewohnheiten der Verkäufer einwirken.
9. Identifizieren Sie neue Vertriebswege. Der Ausbau Ihrer Distribution kann wichtige neue Chancen schaffen. Aber woran erkennen Sie, ob ein potenzieller Partner zu Ihrer Markenpositionierung passt? Sie könnten sich z. B. anschauen, wo die Produkte der Konkurrenz erhältlich sind – und über diese Händler neue Kunden gewinnen und sich dem Wettbewerb direkt stellen. Neben Partnerschaften im Einzelhandel sind auch zusätzliche Marktplätze immer interessant. In jedem Fall hilft die Diversifikation, Ihre Marke besser gegen Überraschungen abzusichern. Wenn ein oder mehrere Kanäle plötzlich eingeschränkt sind, haben Sie mehr Ausweichmöglichkeiten.
10. Sichern Sie sich die Buy Box (bei Händlern, die eine solche anbieten, z. B. auf Amazon). Die Amazon Buy Box ist im Online-Handel Gold wert. Bei einem Verlust müssen Sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit auf erhebliche Umsatzeinbußen einstellen. Repricing-Tools können helfen auf verschiedenen Kanälen häufiger und länger eine Buy-Box-Positionierung zu halten. Verlieren Sie die Buy Box regelmäßig, sind detaillierte Ursachenanalysen angebracht. Sprechen Sie in einem solchen Fall Ihren Account Manager darauf an, wie man die Rate der Buy-Box-Verluste klein halten kann.

Wenn die Koordination Ihres Sortiments und Ihrer Lagersysteme im letzten Jahr ebenfalls ungeahnt komplex geworden ist, wird es vielleicht Zeit für etwas kompetente Unterstützung. ChannelAdvisor ist seit 2001 die E-Commerce-Lösung, der führende Marken vertrauen. Gerne unterziehen wir auch Ihre E-Commerce-Distribution einer eingehenden Analyse. Kontaktieren Sie uns gleich heute – und entwickeln wir gemeinsam die passende Lösung für Ihre Marke!