公司概览
很少有购买决定像涉及婴儿的购买那样感性–或者说是细致入微、有条不紊。例如，考虑婴儿车。
“购买婴儿推车不是个人冲动，”专门与独立零售商合作的Baby Jogger®销售经理克里斯托弗-格雷奇-西尼说。”这是一个家庭活动。消费者在网上研究产品，然后到商店去触摸、感受和尝试，然后再进行购买”。
格雷奇-西尼会知道。他在婴儿零售领域工作了28年多，目前为世界上最知名的小众品牌之一管理独立零售商关系。作为包括Rubbermaid®、Paper Mate®和Crockpot™在内的150个Newell流行品牌之一，Baby Jogger®努力提供一系列耐用、多功能和高品质的产品。
在格雷奇-西尼工作的英国，这些获奖的婴儿车通过大约100家独立的零售商在线上和线下都有销售。每一个零售商都在消费者的购买过程中发挥着重要作用。
背景概况
线上和线下分销渠道在Baby Jogger®的成功中发挥着同样重要的作用，格雷奇-西尼说这两者需要相互配合才能蓬勃发展。
他解释说：”我同时管理线下零售商和在线零售商，它们共同构成了一个生态系统——维护这个生态系统极其重要。” “根据我的经验，一个没有另一个就不能工作。所以我需要让它们都保持快乐和健康。”
格雷奇-西尼说，保持精心设计的品种和产品价格是至关重要的，他看到他的领域里的其他产品因为不平衡而 “消亡”，他用警惕的语气描述了这种情况。他说，首先，网上的高折扣导致了线下销售的减少。然后，线下商店将产品从货架上拿开，最终导致曝光度降低，最终导致在线销售减少。
格雷奇-西尼说，在看到这种情况在竞争者中上演后，他意识到他的公司最重要的目标之一是平衡线上和线下的伙伴关系。
“找到一个能让我们实现两个同等重要目标的解决方案至关重要，”他解释说。”我们需要管理线下零售商的期望，同时用他们需要的促销活动喂饱电子商务零售商饥饿的肚子，以便在网上取得成功。”
解决方案
为了帮助完成这一过程，格雷奇-西尼求助于畅路销（ChannelAdvisor）品牌分析。他说，这个平台对他创建和保持和谐的能力产生了巨大的影响，他经常依靠它来监督Baby Jogger®的在线分销状况。
具体来说，他使用品牌分析来监测产品和零售商层面的每日、每周和每月趋势。
他说：”通过每日通知，我们可以立即看到大的变化。” “每个月，我们都有一个品牌分析会议，我在会上向Baby Jogger®英国的销售和营销团队介绍数据，这样我们就可以提出一个行动计划。当品牌分析强调产品有限的零售商时，我们利用这些信息与该零售商展开讨论，看看他们是否能够改善情况。”
据格雷奇-西尼说，Baby Jogger®能够依靠品牌分析报告来确保零售商采用产品和多样化的产品，并跟踪市场的趋势。
他说：”经过一段时间的跟踪，我们可以开始识别模式。” “我们可以看到谁在推动销售活动，它来自哪里，我们可以采取行动，确保零售商采用更多的产品，并使他们的产品多样化。”
例如，在一个例子中，品牌分析向他展示了哪些零售商没有参与该品牌补贴的某项促销。因此，格雷奇-西尼说，他能够及时联系并确定品牌对这些合作伙伴的不同帮助方式。
“这些数据也帮助我们从零售商的角度更好地了解不同的情况，”他解释说。”对他们来说，销售我们的产品是什么感觉？他们的收入是多少？如果线下零售商与在线零售商合作时利润很低，我们就可以解释为什么他们不在店内促销产品，因此可以相应地采取行动。”
最终结果
格雷奇-西尼说，在六个月的时间里，Baby Jogger®能够将零售商的产品URL数量增加50.4%。
而且，不仅仅是在线零售商经历了可衡量的差异。格雷奇-西尼说，平衡多渠道分销的努力也为线下分销带来了回报。最值得注意的是，他说销售和推广Baby Jogger®的线下零售商的数量有了可观的增长。
“我们已经能够打开11扇新的大门，也许更重要的是，重新激活了五扇因为无法赚取利润而不再热爱这个品牌的大门。”
“如果没有畅路销（ChannelAdvisor）品牌分析，我将是个盲人，”他说。”手动检查这些指标几乎是不可能的，所以它绝对让我大开眼界，帮助我们了解市场上发生了什么。”
