您更愿意选择以下哪个产品：49 美元的产品免运费，还是同样的产品 39 美元加 10 美元的运费？

免费送货曾经是电子商务的快速发展趋势。当今，消费者预期每次在线购物都能获得免运。但是免运实际必须有人来支付它。

那么，将运费作为免费送货的一部分转嫁给消费者，还是将交易明细逐项列出以便消费者看到更低的商品价格以及增加的运费，哪一种方案更好？

在线定价心理学

我们被“折扣”和“免费”之类的词所吸引是有原因的。首先我们没有在传统的成本效益分析中平等地权衡各选项，其次也没有考虑产品和服务免费的潜在成本。这被称为零价格效应，或获得免费物品的非理性冲动。在这种模式下，免费选项总是获胜。

另外，人们也倾向于将更高的价格与更好的价值和质量联系起来。销售策略领域专家罗伯特•B•西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 在他的著作《影响力：说服心理学》（The Psychology of Persuasion）中描述了这种现象：
“我们想想，珠宝店客户曾有过这样奇怪的行为。在珠宝被不小心错误地标上原价的两倍出售时，客户突然购买了这一批绿松石。因为客户使用了标准原则来指导购买行为：贵等于好。”

但是，人们会不会认为货运也因价格不同而具有不同的质量水平呢？

消费者对运费的看法

选择低运费与选择免费送货的消费者的数量差别并不大。根据最近的Shippo报告，49% 的消费者选择低成本配送，而 40% 的消费者选择免费送货。 （剩下的 11% 希望快速送货。）然而，当在免费送货和快速送货之间进行选择时，压倒性地83% 的人更喜欢免费送货。

该报告还指出，21.5% 的商家现在一直提供免费送货服务，而 31% 的商家根本不提供这种选择。根据消费者的反应，零售商可能没有达到目标，因为越来越多的购物者只会在有免费送货服务的情况下才网购，有些人甚至会更换店铺来寻找这种服务。

Source: Shippo, 2021

如何在免费送货和折扣价格之间做出决定

没有一种万能的履单定价方法在各种情况下都能很好地发挥作用。与大多数电子商务策略一样，它需要适合您的业务实况。

进行成本效益分析

在采用一种策略而不是另一种策略之前，请先考虑快速分析一下，确定哪个选项可能会帮助您获得更多销售。例如，如果某些特定单品近期销量下降，则可能不是开始提价的最佳时机。另一方面，如果在销量强劲的情况下过度降价，则可能会降低产品的感知价值。

请记住，您可以根据需要更改策略。在假日旺季，当消费者倾向于花费更多时，您可以利用免费送货门槛来提高平均订单价值 (AOV)，并让购物者觉得他们得到了一笔划算的交易。只需确保您宣传的最低门槛超过您的平均购物篮大小，使其成为具有成本效益的定价策略。

考虑电商平台

您最终选择的策略将取决于您销售的电商平台或销售平台。在不同的电子商务渠道设定不同的履单定价策略，通常是一个不错的主意。例如，您可能会在您的独立站上以一个价格提供最畅销的产品，然后在亚马逊上以不同的价格上架相同的产品，再配上多种运输选项。跨渠道多样化您的运输定价策略，可以帮助您覆盖具有略微不同需求的不同受众。

使用自动重新定价器

自动重新定价工具还可以帮助您掌握不断变化的变量。无论您是想赢得黄金购物车（Buy Box ）还是只是转移积压的库存，您都可以利用算法或利用基于规则的定价来确保最佳报价，并且最大限度地提高利润。您甚至可以在制定策略之前预测您的重新定价规则将如何与其他零售商进行比较。

畅路销（Rithum） 提供履单服务和重新定价技术以自动化您的电子商务流程并帮助您做出更明智的决策。当您缺乏专门的资源来持续监控竞争对手的价格，或者您只是不确定要采取什么方向时，重新定价器可以消除此麻烦，同时仍然为您提供最大的回报。您可以优化您的履单，实现最快、最具成本效益的配送。

仍然不确定哪种履单定价模式最适合您的业务？ 畅路销托管服务（Rithum Managed Services） 可以帮助您定制计划，以微调和自动化您的策略。

Editor’s note: This blog post was originally published in June 2020 and was updated in July 2022 for accuracy and comprehensiveness.